Como un experto en su campo, usted tiene una gran cantidad de valiosos conocimientos para compartir. Usted sabe cómo ayudar a la gente a resolver problemas y obtener resultados, y usted sabe que su servicio es lo que más vale la pena al precio que está pidiendo. Entonces, ¿Por qué son muchos de sus clientes potenciales los que NO firman con usted? Aquí le traigo 3 problemas de marketing que determinan si usted consigue clientes.
Muchos emprendedores encuentran que cuando tienen que explicar sus productos o servicios a sus clientes potenciales, la otra persona coloca los ojos en blanco, y se confunden, iniciando un desprecio cortés de la conversación. En la parte superior de eso, se trabaja duro en su sitio web, materiales de marketing y… sólo para encontrar que no trate con tantos clientes como se esperaba que lo haría.
Cuando la gente me pregunta cómo atraer a más clientes, a menudo encuentro que sus materiales de marketing tienen un cierto conjunto de problemas. A continuación os proporciono una lista de comprobación rápida de problemas para buscar en su sitio web, correos electrónicos, publicaciones en el blog, conversaciones de ventas y marketing, así como cuatro preguntas que usted puede hacer usted para asegurarse de que usted está escribiendo y hablando correctamente las cosas.
Aquí están 3 de los problemas que veo a menudo en la comercialización de materiales y conversaciones:
Problema # 1: Centrarse en el proceso.
Si una persona quiere casarse podría iniciar una relación mañana con el compañero perfecto, sin tener que aprender cómo obtener los números de teléfono, eliminar los hábitos y los bloqueos emocionales que les impiden avanzar desde el amor, o tomar medidas para cumplir con las personas adecuadas. ¿Lograrían lo que quieren?
Una persona que se siente gordo, cansado y poco atractivo podría ser sano, seguro y lleno de energía sin cambiar su dieta, hacer ejercicio, trabajando en su propia imagen, o en la superación de un problema de salud que hace que sea difícil para ellos llegar a su peso deseado, ¿Harían el cambio ?
“En lugar de centrarse en lo mucho que se puede lograr, céntrese en cuanto a pesar de todo se puede amar lo que estás haciendo.”
– Leo Babauta
Por supuesto que sí! Estos escenarios ilustran el hecho de que el proceso por el cual se crea el resultado no es el mejor punto de venta. No es lo que sus clientes realmente quieren. Lo que quieren es el resultado que obtienen del proceso. Así que cuando usted está haciendo su oferta, asegúrese de discutir los resultados que desea antes de explicar los medios por los que alcanzan ese objetivo.
Problema # 2: No son fáciles de entender.
Como he mencionado antes, es un experto. Usted probablemente conoce la mayor parte o todas las frases de la industria, y conceptos avanzados que se imparten en su campo. El problema es que la mayoría de sus clientes probable no tienen ese conocimiento. Y si no pueden entender inmediatamente y fácilmente la terminología que utiliza, la confusión es más probable que los desanime a que los haga sentir curiosos.
Lo mismo vale para conseguir ser elegante y poético con su fraseo, o tratar de trabajar su lema en a expensas de una mayor claridad. Si algo suena bien o pegadizo, pero no le dice a sus clientes nada acerca de cómo su producto va a mejorar su vida, es mejor usar ese tiempo de conversación precioso o espacio en sus materiales para hablar de algo que desean y van a entender.
Problema # 3: No demuestra cómo el producto afecta a la vida del cliente.
Esto está estrechamente relacionado con el problema # 1. Antes de que alguien esté dispuesto a comprar su producto, y antes de que estén interesados en saber cómo funciona, tienen que saber lo que va a hacer por ellos.
Los efectos de su producto en la vida de su cliente se dividen en dos categorías principales:
1. ¿Qué problemas tendrá su cliente con los que ya no lucha? Al elegir qué problemas para hablar, recuerde que ellos deben explicarse por sí mismos, siendo estos importantes para el cliente, y orientándose a los resultados.
Por ejemplo, tener la mentalidad subconsciente y los patrones que sabotean sus relaciones es un problema que muchas personas tienen, pero muchos de ellos no se dan cuenta de que tienen ese problema.
Además, la fijación de los problemas en su forma de pensar es sólo un medio para lo que al final quieren, que es una relación amorosa, sana y apasionada. Por lo tanto, los bloqueos subconscientes de las relaciones no son fáciles de entender o de orientar a los resultados y también son importantes para el cliente porque este generalmente no es consciente de su existencia.
Cuando usted está describiendo el problema a resolver, utilice esos tres criterios para evaluar la calidad de su descripción, y céntrese en cómo el problema afecta a la vida de sus clientes en formas visibles, tangibles y observables.
2. ¿Qué específicas, observables, experiencias positivas tendrán? ¿Van a encajar en su nuevo equipo favorito? ¿Tendrá suficiente tiempo para participar en todas las actividades que le gustan? ¿Viajará por el mundo? ¿Se casará con su alma gemela? ¿Disfruta la sensación de frescor, y continua con ella para sentirse saludable y lleno de energía durante todo el día?.
Al igual que con la descripción de los problemas de sus clientes, su descripción de los resultados les ayudará a obtener algo que no debe explicarse por sí mismo, céntrese en las experiencias detectables del día a día que va a tener, y en cosas que saben que necesitan o desean .
“Si usted es una buena persona de marketing, usted tiene que estar un poco loco.” – Jim Metcalf
Estas son algunas preguntas que puede utilizar para mejorar sus conversaciones de ventas y materiales de marketing:
- ¿Esta frase se explica por sí misma, incluso para una persona que nunca ha oído hablar de mi campo o empresa antes?
- ¿Es este punto de venta o beneficio lo que mis clientes realmente hace mucho tiempo, o es sólo un medio para un fin?
- ¿Les estoy dando una imagen clara de los beneficios que van a recibir, los problemas a los que ya no tendrán dificultades, y cómo será su vida diaria después de que trabajar conmigo? (Esto debe ser algo que se puede oír, tocar, probar, ver, o de otra manera realmente imaginarse a sí mismos experimentando.)
- ¿Es un problema que estoy hablando de algo que mis clientes saben que tienen, y que de manera urgente debo resolver? (Esto es especialmente importante en situaciones en las que sus clientes son conscientes de los síntomas que están experimentando, como la mala salud, las finanzas bajas, o las relaciones fallidas, pero no saben lo que es la causa raíz.)
Mediante el uso de estas cuatro preguntas y manteniendo un ojo hacia fuera para estos tres problemas, puede asegurarse de que usted estará hablando de las cosas que harán que la gente quiera firmar con usted.
